¿Qué hace exitoso a un comercial?
A unos pocos afortunados les surge de manera natural la creación de rapport y la capacidad de guiar el ritmo de una negociación para conseguir su objetivo deseado. Pero para otros muchos, los resultados de un proceso de venta son a menudo imprevisibles, y la diferencia entre el éxito y el fracaso es con frecuencia ambigua.
En las situaciones de éxito, el comercial suele atribuirse el mérito de la operación, sin embargo, cuando falla el trato, hay siempre una excusa para justificar por qué el cliente acabó rechazando el producto.